其三，建立人才战略储备。在二次创业的道路上，有很多关键性的决定因素，但是在这其中，人才的战略储备指标当属最为重要的，没有了人才战略的发展眼光和储备计划，一切目标工作的预期计划都要缩水和打折。在现实工作中，很多上游品牌商由于二次创业项目的仓促上马，由于没有专项人才的储备，而是临时紧急组建销售队伍，可以想想最终的结果又会好到哪里去呢？！相比之下，在这个问题上，下游代理商到时明白很多，面对新业务、新品牌以及衍生业务的商机利诱，他们总是异常冷静、谨慎判断，因为在他们心中时刻铭记着三个考量标准：一则，市场机会和品牌特质；二则，品牌投入产出状况；三则，谁来负责具体操作。其三者更是缺一不可。在现实中，很多强势的下游代理商原本可以接手更多的优质品牌和代理业务，最终至所以梦想破灭、选择隐忍放弃，其中最主要的原因就是代理商人才队伍的短缺，但是代理商最起码知道有所为，更知道有所不为！
其四，规范信息决策机制。无论上游品牌商还是下游代理商，都习惯成自然地沉迷于自身固有的管理和决策方式之中。现如今由于市场环境以及竞争背景的剧变，市场的竞争对于营销作业的决策也相应地提出了更高的要求。在二次创业的征程上，品牌商和代理商如何强化市场信息的系统搜集，科学的进行分析整理，从而有效地为指导决策而服务和护航。所以，无论上游品牌商还是下游代理商，建立起完善有机的信息决策体系和市场决策机制，自然为二次创业道路上点亮了一盏耀眼的指路明灯。
其五，提升数据库营销质量。虽然数据库营销的口号已经喊了多年，但是，现阶段无论在上游品牌商领域还是下游代理商领域，对于数据库的系统认知、具体应用和资源开发以及营销质量等核心要素的理解则是相去甚远。在上游品牌商层面，企业搭建会员俱乐部往往形式大于内容，一张苍白的会员促销活动海报+生硬的产品买赠广告就成为了面对消费者的“动情礼券”；在下游代理商层面，谈起区域市场的消费者数据库营销和管理工作，代理商则会神采飞扬地拿出一大摞笔记本，自信有余的告知其消费者已经发展到几千、几万个了……据此，我们不难看出，在现阶段，无论是上游品牌商还是下游代理商对于数据库的基础认知还是非常稚嫩的，更谈不上营运质量。所以，在二次创业的途中跑中，上游品牌商和下游代理商自身如何强化数据库营销的基础应用，有效地提升数据库营销的资源开发和营销质量，将是其在发起冲刺前有力的系统保证。
余音绕梁，三日不绝。笔者认为：抢占二次创业路上的五大制高点，也许就成为了决定这场战斗的决定因素。
结 语
笔者不禁想起南唐后主李煜的一句名句：“别来春半，触目柔肠断。砌下落梅如雪乱，拂了一身还满。”
一半是海水一半是火焰，几多欢喜几多愁，“寰球同此凉热”永远只是理想王国的至美幻境。
无论是上游品牌商还是下游代理商，现如今置身微利时代市场竞争的写实背景下，随着行业高度同质化竞争，区域化市场竞争壁垒的不断加高，业务分工亦更趋专业性和细分化发展，上游品牌商和下游代理商都应该以积极主动地心态直面二次创业，把握机遇，唯有练就了变危机为转机的本领，才能在市场竞争日趋同质化的今天立足于不败之地。
原文同时发表于《销售与市场*化妆品观察》杂志5月刊。
冯建军，国内日化美妆／个人护理用品业资深权威，中国十大策划专家、中国最具影响力营销策划100人、中国品牌研究院研究员，现任国内多家化妆品企业营销顾问；欢迎同作者进行探讨和沟通，联系电话：13332889185 13929524018，邮件：xfjj7103@sina.com
