渠道权衡的要素：品牌、性价比、服务
经销商或代理商在选择自己需要经销或代理的服务器产品的时候，往往从多种角度去考虑。他们首先关注的往往是产品的知名度。渠道商们认为国外的服务器品牌在广告投入、形象宣传等方面力度都很大，因此，在华东地区，国外的服务器品牌知名度比国产品牌要高出不少。
在服务器的性价比上，大多经销商认为还是国内的浪潮、联想等服务器实惠一些，中小企业选择这类服务器的比较多，他们往往看中的是服务器的价格因素，因为他们的资金相对缺乏、技术力量薄弱。
在性能和价格基本相同的情况下，供应商的服务是经销商们尤为关注的部分，他们向顾客或者行业用户推荐的时候，服务的好坏起着很重要的作用，这也是服务器自身价值的重要组成部分。上海威达公司的产品经理就介绍说，像他们代理的Compaq、IBM服务器的服务和相关技术条件都相当好，所以当他们向用户推荐的时候，这些品牌就很受欢迎，客户用后的忠诚度也很高，往往下次选择的还会是这些国外的品牌。
总体看来，国产品牌服务器通过原有华东地区的PC渠道在低端服务器市场占有不少市场份额，渠道商们对这点也比较认可。相对而言，国外品牌定位于中高端产品市场，渠道商往往是通过品牌知名度和以技术为支持的整套服务来吸引用户，他们提供的都是整套的销售解决方案，受到专业用户的一致好评。
渠道眼中的销售对象：中小企业
服务器不同于一般的PC，在它的销售中行业采购特征非常明显。对于渠道商来说，电信、证券、教育、政府、制造业、科研部门等都是抢手的饽饽。但是由于行业客户对于渠道商的经营规模、资金实力和技术力量要求都比较高，所以行业客户的销售往往集中在少数大的分销商、代理商及系统集成商手里。
渠道商们真正的比拼还是在中小企业客户，中小企业是未来最有潜力、目前处于高速成长中的市场。在华东地区，电脑普及化程度高，服务器的客户基础比较好，中小企业对服务器的需求量也大于国内的其他地区，所以渠道商们都将其作为一个具有战略意义的重要市场去抓。据渠道商们反映，少花钱、多办事是所有中小企业在添置服务器时呼声最高的要求，像HP、Compaq等推出专门为中小企业定制的入门级或工作组级的服务器就很受欢迎。佳都国际、威达等分销商也将中小企业作为初期销售的重点对象。而且可以预见的是，做中小企业网络的小集成商可望成为渠道上游的重点支持对象。
据了解，上海神州数码公司就针对中小企业有一套完善的计划，他们提供的中小企业培训课程已经先走了一步，他们自己编写了内部刊物《网络大学》，提供给用户查阅。对一些有专门需要的中小企业，还提供上门服务和一些技术讲座，并定期更新产品的技术手册。据说一些用户已经不看SUN服务器的英文说明书，而直接用神州数码的的手册来查资料了。
服务器市场趋向：走专业化渠道
2001年，功能服务器将成为服务器市场中的新宠，大型传统服务器厂家如IBM、Dell、 HP等都相继推出功能服务器产品线。而功能服务器主要通过系统集成商、增值代理商等渠道销售，代理渠道如果技术参差不齐将会严重影响产品的销售，因此渠道的技术支持能力显得尤为重要。
原先华东地区服务器的销售很多还是依靠原来的PC渠道，这种渠道策略在产品品种较单一、系统增值能力不强的市场情况下进行还能应付。但是随着渠道模式的转变，厂商、分销商与经销商都将同时面对客户，并担负起客户服务工作，在这种在新的市场形势下，渠道的专业化程度显得更为重要。
就拿HP功能服务器总代理ARCON（宏恩国际）来说，在华东地区，该公司建立了一套完整的销售、物流、信息流、现金流、库存、售后服务及维修的渠道运作系统。同时，增值分销也一直是ARCON的发展方向，在销售过程中，ARCON不但有能力向用户提供解决方案，而且还可以与渠道伙伴一起，不断推出满足用户需求的各种新的解决方案，在分销产品的同时又直接面对最终用户。这个不同于其他分销商的专业性特点，非常符合服务器厂商选择渠道合作伙伴的标准。
华东地区其他渠道商也都没有闲着，威达在华东设有专门技术中心并事先为客户准备好现成的解决方案。还有上海神州数码良好的物流管理和风险控制，以及对产品深刻的认识，都表现了在渠道专业化方面的努力。
就华东地区的形式来看，国内服务器还是被HP、IBM、Compaq这些国外大厂商占去大部分。国内品牌要想夺回这块市场仅依靠提高自身产品质量还是不够的，还要充分利用对国内市场的了解，从渠道的专业性入手加强渠道的建设。像ARCON这样的总分销商的形式，避免了PC分销商那种分布面广，人员素质、服务质量良莠不齐的现象。用区域总分销的模式来拓展服务器市场，可以充分利用合作伙伴自身的资源，根据不同地区、不同目标客户提供多种多样的解决方案，也可以通过增值销售获得更多的利润增长空间。
采记手记
谁做得最专业谁就能争得市场
服务器脱胎于PC，因而在销售渠道上各厂商也往往借助于传统的PC销售渠道，凭借着互联网的热潮，取得了不俗的市场业绩。同时因为服务器市场的特殊性，服务器的销售渠道成为中外厂商争夺的焦点，渠道在服务器国内外品牌的竞争中占了举足轻重的作用。而在全国经济龙头的华东地区，服务器渠道之间的竞争将会面对面进行，变得更加激烈，更加直接。
记者采访中发现，对于华东服务器市场的将来，渠道商们大多还是持有乐观的态度，他们认为未来将是网络的世纪，服务器的需求应该还会有很大的增幅。华东市场相对来说发展得比较健康，市场秩序好，抗风险能力也强。
但是值得注意的是，本地用户的购买心理会比以前更加成熟，他们购买服务器首要考虑的是性能、服务，然后才是品牌和价格。由此可以看出，价格已不再是购买的首要因素，作为渠道商，也应贴近用户的这一需求模式，不断地满足用户需求。
在将来的比拼中，谁家的技术储备扎实、谁家的物流资金更强，就有可能获得领先地位。最终各个渠道商之间比的还是管理，比的还是技术，谁做的最专业，谁就能树立产品在用户中的形象和地位。
